소장자료

중국시장은 이상할 정도로 신비화되곤 한다. 경공술과 기문둔갑이 횡행하는 무협지 속 세계 같다. 상식으로는 이해할 수 없는 논리와 기상천외한 무공비급이 판을 치는 중국시장! 그런 중국시장에서 성공하는 것은 하늘과 꽌시가 도운 것이요, 실패하는 것은 당연한 것이라는 신화(myth)가 팽배해 있다.



하지만 그렇지 않다. 이 책 <중국시장 타오바오가 답이다>의 저자 황주업은 중국도, 중국시장도 다른 나라들과 다를 바 없다고 말한다. 중국시장이 이상한 게 아니라 중국시장을 제대로 이해하지 못하니까 이상하게 보일 뿐이라고 말한다. 이상하게 보면 모든 게 이상하게 보인다. 빨간 색안경을 끼고 보면 모든 게 붉게 보이듯이 말이다.



이해하지 못하니까 실패하고, 실패하니까 이상하다고 욕한다. 지금 이 순간에도 수많은 중국, 한국, 미국, 일본 기업들이 중국에서 성공하고 있는데도 말이다. 그들이 대단한 비결과 ‘꽌시’를 가져서일까? 그렇지 않다. ‘중국 소비자가 생각하는 방식으로 생각하고’, ‘중국 소비자가 원하는 것을 제공하고’, ‘중국 기업들이 유통하는 대로 유통하는’ 기본을 지켰을 뿐이다.

변하지 않았어야 할 중국은 엄청나게 변했고,

변했어야 할 한국은 전혀 변하지 않았습니다.



“중국은, 중국인은, 중국시장은 수수께끼다. 혼돈의 카오스다. 한국 사람은 이해할 수가 없다.” “중국을 아는 사람일수록 중국을 모른다고 말한다.”

중국시장은 이상할 정도로 신비화되곤 한다. 경공술과 기문둔갑이 횡행하는 무협지 속 세계 같다. 상식으로는 이해할 수 없는 논리와 기상천외한 무공비급이 판을 치는 중국시장! 그런 중국시장에서 성공하는 것은 하늘과 꽌시가 도운 것이요, 실패하는 것은 당연한 것이라는 신화(myth)가 팽배해 있다.

하지만 그렇지 않다. 이 책 <중국시장 타오바오가 답이다>의 저자 황주업은 중국도, 중국시장도 다른 나라들과 다를 바 없다고 말한다. 중국시장이 이상한 게 아니라 중국시장을 제대로 이해하지 못하니까 이상하게 보일 뿐이라고 말한다. 이상하게 보면 모든 게 이상하게 보인다. 빨간 색안경을 끼고 보면 모든 게 붉게 보이듯이 말이다.

이해하지 못하니까 실패하고, 실패하니까 이상하다고 욕한다. 지금 이 순간에도 수많은 중국, 한국, 미국, 일본 기업들이 중국에서 성공하고 있는데도 말이다. 그들이 대단한 비결과 ‘꽌시’를 가져서일까? 그렇지 않다. ‘중국 소비자가 생각하는 방식으로 생각하고’, ‘중국 소비자가 원하는 것을 제공하고’, ‘중국 기업들이 유통하는 대로 유통하는’ 기본을 지켰을 뿐이다. 겨우 그것뿐이냐고?

한국 기업들은 그런 ‘기본’을 무시해 왔다. 기지도 못하면서 뛰려고 하고, 걷지도 못하면서 날려고 해왔던 것이다. 지름길로 빨리, 편하게 가려고만 한다. ‘중국이니까’ 그게 가능할 거라는 막연한 환상에 빠진 채로 말이다.

그런 왜곡된 시각을 가지고 있으니까 중국이 왜곡되어 보이는 것이다. 이제는 깨닫자. 비뚤어지고 왜곡된 것은 중국시장이 아니라 바로 우리 자신의 시각과 관점이라는 사실을. 중국시장을 있는 그대로 보고, 성공하는 중국시장 플레이어들이 하는 방식을 충실히 따라하고, 중국 소비자와 파트너들의 목소리를 겸허하게 듣기만 해도 최소한 실패는 면할 수 있다.

그리고 그 중심에는 타오바오가 있다.



중국 온라인 마케팅 전문가의 실전 비법서



<중국시장 타오바오가 답이다>는 중국에서 사업을 하다가 돌아와서 한국 기업의 중국 진출을 돕고 있는 중국 전문가 황주업이 쓴 책이다. 그래서 그 어떤 책보다 실전적이고 현실적이다.

여기에는 추상적이거나 이론적인 이야기는 거의 없다. 지엽적인 팁이나 비법 같은 것도 없다. 그저 수십 개의 한국 기업들을 도우면서 느꼈던 문제점들과 개선 방법을 담담하게 이야기할 뿐이다. 중국과 중국시장, 중국 소비자를 한국식으로 바라봐서 생기는 수많은 문제점들에 대해 조목조목 이야기해주고, 쉽게 갈 수 있는 일도 어렵고 복잡하게 만드는 선입견들과 편견에 대해서도 설명해 준다.

한국 기업들은 “로마에 가면 로마법을 따라야 한다.”라는 금언을 식상해 하면서도, 중국에서는 의외로(?) 중국식으로 사업하지 않는다. 그러나 중국시장은 자신이 정한 규칙을 따르지 않는 자들에게 쌀쌀맞다. 그 규칙은 어렵거나 복잡하지 않다. 그 규칙들의 근저에 깔린 중국식 사고방식과 논리만 이해하면 너무나도 쉽고 당연한 것들이다. 그리고 지금 이 순간에도 수천 수만 개의 기업들이 일상적으로 하고 있는 일들이다. 몰라서 안 하는 게 아니라 안 하니까 못 하는 것이다.

물론 실천은 쉽지 않다. 어떤 일이든 일관되게, 꾸준히 지속하는 것은 어렵기 때문이다. “이웃을 사랑하라. 자비심을 가져라.”라는 예수님과 부처님의 말씀은 당연하고 쉬워 보이지만, 그것을 지속적으로 실천하는 것이 엄청나게 어려운 것과 같다.

그러나 분명한 것은 저자가 이야기하는 쉽고 당연한 원칙들과 실전 규칙들을 따르기만 해도 반드시 성공할 수 있다는 점이다. 저자는 그런 기업들이 중국에서 승승장구하는 것을 여러 번 지켜보았다. 그들은 타오바오를 잘 운영하고 중국 실정에 맞는 유통망을 유지함으로써, 보다 많은 중국 소비자들이 자사의 제품을 접할 수 있게 해왔다.

앞에서도 말했듯이 무슨 일이든 실천은 어렵다. 그래도 걱정하지 말자. 실천을 돕는 비법들이 있기 때문이다. 하나는 습관화이고, 다른 하나는 성공의 맛이다. 무슨 일이든 습관이 되면 쉬워진다. 쉬워지면 계속할 수 있다. 올바른 원칙과 규칙을 계속 실천하다보면 성공할 수 있다. 그러면 성공이 습관이 된다.

그렇게 성공한 후에 이 책을 다시 한번 읽어보기 바란다. 그러면 중국시장을 몰라서 답답할 때 읽었던 것과는 또 다른 느낌과 인사이트를 얻을 수 있을 것이다. 고전이 그렇듯이 말이다.

그렇다. <중국시장 타오바오가 답이다>는, 중국 마케팅 분야의 고전이 될 것이다.

중국인 추천사 ● 5

한국인 추천사 ● 10

들어가며 ● 26



프롤로그_김회장님의 우울 ● 33



1부 - 빠르게 변하는 중국시장, 변화와 착각 사이

1장 김회장님의 의문

주가가 떨어진 이유는? ● 41

해답은 유통망 구축과 타오바오에 있다 ● 45

왜 내 제품을 안 살까? ● 46

왜 내 제품을 안 팔까? ● 48

한국 제품, 이래서 안 판다 ● 52

모든 일에는 이유가 있다 ● 67



2장 김회장님의 후회

역사는 반복된다 ● 82

코끼리밥솥과 쿠쿠밥솥 ● 83

코끼리밥솥의 교훈 ● 85

중국 전문가, 이제는 옥석을 가릴 때다 ● 86

진짜 중국 전문가를 양성하라 ● 89



3장 김회장님의 착각

그들은 더 이상 보따리장수가 아니다 ● 92

팔게 해주는 게 아니라 팔아주는 것이다 ● 93

내 제품이 최고라는 착각 ● 95

중국식 신토불이와 애국주의 ● 97

좋은 벤더만 만나면 된다는 착각 ● 99

우리 안의 사대주의(事大主義) ● 100

중국이면 무조건 가능하다는 착각 ● 103

통계의 함정 ● 106

중국시장과 한국 시장이 같다는 착각 ● 108



2부 - 중국시장 타오바오가 답이다

1장 판매 생태계를 형성하라



마인드를 바꿔라 ● 113

판매단계가 많을수록 많이 팔린다 ● 114

톨스토이는 틀렸다 ● 117

판매 생태계를 없애버린 대가 ● 118

성공의 진짜 이유 ● 120

인간은 어리석고 같은 실수를 반복한다 ● 126

차라리 그냥 내버려두라 ● 128

감독이 아니라 서포터가 되자 ● 130

콘텐츠, 제작보다 유통이 더 중요하다 ● 132

꽌시가 아니라 관계다 ● 134

내 제품을 팔고 홍보해줄 사람을 늘려라 ● 135

판매상의 입장에서 생각하라 ● 137

단기적인 효과에 집착하지 마라 ● 139



2장 타오바오가 답이다

중국 소비자는 이렇게 구매한다 ● 142

중국 마케팅의 필수요소, 타오바오 ● 144

타오바오를 잡으면 모든 플랫폼을 잡을 수 있다 ● 147

타오바오의 딜레마 ● 148

중국 마케팅의 기본 ? 틱톡, 샤오홍슈, 콰이쇼우 ● 151

왕홍과 타오바오 ● 152



3장 신뢰의 문제

중국 소비자는 최저가 제품을 사지 않는다 ● 156

신뢰가 없으니까 신뢰가 중요하다 ● 157

인간 대 인간의 신뢰 ● 159

꽌시에 대한 오해 ● 161



4장 타오바오에서 성공하는 열 가지 방법

첫째, 적정한 판매 이윤을 보장하라 ● 164

둘째, 가격을 투명하고 세심하게 관리하라 ● 167

셋째, 광고 홍보를 통해 브랜드 인지도를 높여라 ● 169

넷째, 위생허가는 기본이다. ● 170

다섯째, 중국 내에 충분한 재고를 유지하라 ● 171

여섯째, 제품 업로드 프로모션을 실행하라 ● 172

일곱째, 마케팅 계획과 신제품 계획을 공유하라 ● 173

여덟째, 수권서와 제품 자료를 완비하라 ● 174

아홉째, 제품 관련 콘텐츠를 생산, 유통하라 ● 176

열째, 브랜드 가치를 유지하라 ● 177



에필로그_다시 한 번, 김회장님의 성공을 위하여 ● 182